Guadagnare di più con un e-commerce? La risposta è la CRO

Ecco un estratto dalla nostra intervista per Technoretail.

Cosa c’entra un e-commerce con un negozio di dischi? Il parallelismo è stato utilizzato da Alessandro Martin, Head of CRO di Pro Web Consulting, lo scorso mercoledì in occasione dello speech a It’s All Retail, momento d’incontro milanese per retailer e responsabili di GDO e Fashion.

Con il mio team aiuto le aziende a migliorare il fatturato rendendo più accessibili i siti” ha esordito introducendo la Conversion Rate Optimization, disciplina data-driven che punta a migliorare le performance di un sito in ottica di vendita. In un negozio di dischi il 50% del tempo viene speso per riordinare; “se la merce esposta è nel punto in cui ci si aspetta di trovarla allora verrà comprata, altrimenti la grande maggioranza degli utenti cambierà negozio”. Gli e-commerce italiani hanno un ciclo di vita dai 3 ai 5 anni, spendono soprattutto in acquisizioni, per portare visitatori sul sito, senza però impiegare risorse al fine di migliorarlo e renderlo persuasivo. Il salto da fare è acquisire consapevolezza sulla reale esperienza offerta ai propri consumatori e fare test per capire come si muovono i potenziali clienti. “Focalizzarsi sugli utenti è la chiave del successo” ha sottolineato Martin.

Una ricerca, del 2018, condotta dal Baymard Institute, per la quale sono state analizzate 2584 risposte, ha evidenziato che fra le principali ragioni di abbandono del carrello vi siano: user-journey complesso e poco fruibile, registrazione forzata di un account per procedere alla transazione e procedura di checkout troppo lunga e macchinosa.

Ascoltare – ha proseguito lo speaker di Pro Web Consulting – è una leva che poche aziende sfruttano: per sapere il ‘perché’ del comportamento degli utenti dobbiamo riscoprire le analisi qualitative, solo così avremo una visione più ampia e realmente utile”. Abbandonare il carosello di immagini dalle homepage, è il primo consiglio. Lo slider, infatti, viene solitamente ignorato dai clienti. Utilizzare un’immagine statica accompagnata da una call to action è il metodo più efficace. Inserire di default il guest checkout è la seconda fra le best practice più consolidate: la ricerca empirica ha mostrato come gli utenti non vogliano creare un account in fase di pagamento, sono molti più i click al linkprocedi senza registrazione”.

La CRO opera tramite un approccio scientifico: non esistono, quindi, regole auree, è fondamentale testare le modifiche sottoponendo ad una parte dei fruitori la nuova versione del sito per capire se funziona meglio di quella vecchia.  Alessandro Martin e il suo team CRO hanno, però, stilato un breve elenco con le 5 best practice, linee guida che si configurano come punto di partenza verso la trasformazione degli utenti in clienti e un maggior profitto.